对话 Kravata 创始人：一份来自拉美的稳定币创业生意经
来源：支无不言
【开播导言】
一夜之间，稳定币突然成为了大街小巷的谈资。什么是稳定币，它会颠覆传统金融体系么？
稳定币并不是什么一夜爆火的新概念，而是伴随着行业发展逐步长大的巨兽，只是随着近期美国GENIUS法案的通过被监管催化，以及稳定币发行公司Circle上市，被推到了全球媒体和受众们的面前。
因此，Hazel和搭档Ivy开启这档围绕加密支付的播客《支无不言OurTwoCents》，并不是什么心血来潮，而是在这个恰当的时机，我们深信历史的转折点已经来到。从小圈子的游戏，到全球大众日常生活中离不开的元素，未来几年，我们将见证区块链真正改写全球支付规则，诞生数个支付领域的独角兽企业，提高全球价值的流通效率，让被传统银行忽视的人群拥有可以触达全球的金融工具。
当然，除了支付本身，我们也会关注它的关联领域，例如RWA、AI Agent支付，和随时会涌现出来的新鲜玩意儿。言而总之，我们希望关注加密与真实世界的结合，而稳定币必然是其中重要的媒介。
Hazel和Felipe相识于莫斯科的一个智库会议。由于制裁原因，俄罗斯境内无法使用Visa和Mastercard，也让Hazel这个来自中国、旅居欧洲，一直享有支付便利的人深刻体会了一把“unbanked”的感受，而这，可能是亚非拉地区很多人的日常。Felipe创立Kravata，也是因为看到了在一个银行卡渗透不足50%、信用卡渗透不足10%的国家，以及一片“同病相怜”的大陆，稳定币支付有可能释放怎样的能量，真正改变人们的生活。
1. 本期介绍
第一期节目，我们请来了哥伦比亚稳定币支付公司Kravata的创始人Felipe Montes，由他来和我们详细介绍拉美的支付生态，以及Kravata在做什么。
Kravata.co是一个总部位于哥伦比亚波哥大、在拉美地区从事稳定币法币兑换和收付业务的公司，于今年年初完成360万美元种子轮融资，它的投资人中包含Circle Ventures，其母公司Circle是合规稳定币USDC的发行方。
播客“Our Two Cents”探索支付新前沿，以及区块链如何重塑全球金融。这是该播客的首期英文节目。
嘉宾 Felipe Montes
Kravata创始人，X：@FelipeMontesJ
Felipe·Montes是Kravata的联合创始人兼首席执行官。Kravata是总部位于哥伦比亚的拉丁美洲加密货币即服务（CaaS）B2B支付公司。他自2013年起便涉足加密领域，拥有包括学术界、政府和咨询行业在内的多元化背景。
主播 Hazel Hu
播客《支无不言》主理人，6+年财经媒体记者经验，华语公共物品基金GCC核心贡献者，关注加密的实际落地应用。X：0xHY2049；即刻：一只不走心的越越
主播 Ivy Zeng
播客《支无不言》主持人，曾经在VC做投后，参与pop-up city与支付结缘，目前在新型银行负责拉美地区增长。X：IvyLeanIn; Xlog：ivyheretochill
2. 拉丁美洲市场背景
Hazel：哥伦比亚的支付现状如何？在哥伦比亚，人们和公司在日常生活中最常用的支付工具有哪些？
Felipe：哥伦比亚有4800万人口，其中超过50%的人没有银行账户，导致现金在全国范围内被大量使用。越来越多的数字钱包进入市场，例如
Nequi和Daviplata（属于最大的银行），人们仅需使用手机号码即可支付和开设账户。这些正逐渐成为最常用的支付方式。还有PSE（Programa de Servicios Electrónicos），它属于ACH集团，类似于美国的ACH系统。PSE支持实时银行支付，目前处理着约32%的电子商务支付，尽管其主要用于入金（cash-in），而非出金（cash-out）。信用卡普及率很低，不到10%，这是整个拉丁美洲的趋势，但借记卡有使用。一项名为Breve的新政府倡议即将推出，这将是一个实时支付系统，能够在银行间进行即时结算，支持入金和出金。其他方法包括二维码和移动钱包，大约三分之一的交易通过支付网关实现数字化。
Hazel：关于拉丁美洲不同市场的货币贬值，您有何观察？
Felipe： 拉丁美洲市场的一个关键因素是金融系统高度碎片化。每个国家都有自己的系统和KYC规则，导致国家间在金融上缺乏互操作性。不同拉丁美洲货币之间并不持有流动性；交易通常需要先兑换成美元（通常通过美国的代理行），然后再兑换成目标货币。这个过程可能涉及多个步骤和多层中介。
采用稳定币的一个主要原因是它能将此过程简化为两步：从当地法币通过on-ramp兑换成稳定币，然后利用当地流动性通过off-ramp兑换成另一法币。
另一个关键原因是为了对冲货币贬值。例如，在过去的10年里，哥伦比亚比索对美元贬值超过50%（从2014年的2000比索/1美元贬值到目前的4170比索/1美元）。人们需要替代方案来储蓄，因为在大多数拉丁美洲国家，美元账户不可用。通过on-ramp兑换成稳定币，如DAI、USDT或USDC，有助于实现这一点。在当地购买实体美元现金的唯一途径是去兑换点，但现金在当地消费困难。稳定币提供了可用性，允许轻松发送或通过off-ramp兑换。
在哥伦比亚，来自出口和汇款的美元大量流入，导致美元供应大于需求。通过银行的官方汇率是与政府结算的。然而，来自汇款和出口的非官方现金美元不参与此结算，导致现金美元价格比银行汇率低2-3%。这类似于“泡菜溢价”（kimchi premium）的反面。这为加密套利创造了市场：人们以低于官方价格P2P购买稳定币，在交易所将其兑换成美元，然后通过官方渠道将美元汇回，在扣除成本后获得1-2%的利润。
关于生活成本，虽然按汇率1美元相当于4000比索，但在小城市，其购买力相比美国可能更接近1000比索的概念。大城市由于外国人的涌入导致高档化（gentrification），价格正在上涨。一个巨无霸汉堡的价格约相当于5美元。最低工资约为400美元/月。月收入超过4000美元的人属于最富有的1%。尽管不平等程度高（全球第七不平等），哥伦比亚也被评为最幸福的国家之一。
在整个拉丁美洲，货币贬值是一个普遍趋势。厄瓜多尔和萨尔瓦多等国已实现完全美元化。乌拉圭是一个更小、更富裕、更稳定的国家。阿根廷在2023年面临超过276%的年通货膨胀率。在委内瑞拉，玻利瓦尔使用减少，人们转向使用美元（通过美国银行账户如Zelle）、稳定币或现金。墨西哥和巴西等经济较强的国家在过去十年也经历了贬值，幅度约为百分之二十几。新冠疫情也冲击了经济，政府的货币超发加剧了这种贬值。美元被广泛视为对冲和储蓄的资产，类似于黄金，但稳定币还提供了额外的可用性优势。
3. Kravata的商业模式
Hazel：什么是Kravata？您能向我们的听众描述一下客户流程吗？例如，如果我是一个在拉美业务中接收USDC的商户。您能带我们走完整个流程吗？
Felipe： Kravata是一家提供API的基础设施公司。这使得任何应用、超级应用（super app）、银行应用、数字钱包或商业平台都能向其最终用户提供基于稳定币的服务。
对于需要在国家间换汇的公司，他们可以通过网页应用或API接入Kravata，在其稳定币和法币之间进行兑换，或者进行法币对法币的兑换（在此过程中使用稳定币作为中间媒介）。
另一种模式是第三方支付能力。一家在墨西哥的公司想要支付给哥伦比亚的公司，但在哥伦比亚没有账户或相关知识，可以将墨西哥比索发送给Kravata，然后由Kravata向收款人支付哥伦比亚比索。在后台，Kravata将墨西哥比索通过on-ramp兑换成稳定币，然后通过off-ramp兑换成哥伦比亚比索。
最近，Kravata专注于将其基础设施部署到银行、超级应用和新银行（neo banks），这些机构希望使用稳定币通道但缺乏专业知识或系统（原因包括合规团队、遗留通道如SWIFT，或者业务过于本地化）。Kravata提供了一个直接嵌入其应用的微件（widget）。通过此微件，用户可以将其当地法币余额（例如哥伦比亚比索）通过on-ramp兑换成美元稳定币，通常是USDC。随后，他们可以通过off-ramp兑换回法币。USDC经常被使用，因为公司认为其更合规。用户可以用美元储蓄，并在美元升值时通过off-ramp兑换回比索。
Kravata还增加了虚拟账户功能。应用内的用户，利用其现有的KYC信息，会收到一个美国银行账户号码和一个欧洲IBAN（国际银行账号）。这使得他们可以直接接收国际电汇，一对一地转入其应用内的USDC widget。这赋予了该应用跨境支付和汇款能力。利用收到的USDC，用户既可以向国际上的第三方付款，也可以通过off-ramp兑换成当地法币。Kravata还能提供一张用USDC充值的预付借记卡，允许在任何地方消费。
此外，账户中的余额可以连接到收益协议。这会产生收益，根据与客户（即该应用）的协议，收益范围可以从非常保守的（如国债）到来自DeFi协议的高收益（目前年化收益率APY为4%至8-9%）。Kravata从中抽取一小部分，但将大部分收益给予用户，以使产品更具吸引力。这代表了Kravata提供的全套API服务。
Ivy：Kravata把USDC兑换当地法币？兑换过程是如何发生的？您与银行合作吗？
Felipe： Kravata可以处理不同的稳定币和代币，但他们与投资者Circle关系密切。他们在哥伦比亚、墨西哥、智利、波兰和美国的各个公司实体在Circle拥有账户。Kravata在监管明确的地区获取牌照，在监管不明确的地区则与第三方合作获取流动性。
在哥伦比亚，他们主要使用内部流动性账簿。他们的B2B跨境支付业务产生了off-ramp需求，而嵌入应用的微件解决方案则产生了on-ramp需求（用于储蓄）。他们在内部结算这些资金流，利用来自off-ramp用户的USDC/USDT来支付给on-ramp用户，反之亦然，这降低了成本。当两边的需求不平衡时，他们会找银行进行外汇兑换。他们可以将当地法币兑换成美元并在需要时铸造USDC，或者赎回USDC并进行当地外汇兑换以获取更多法币。
Kravata的运营建立在四个关键模型之上：
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合规： 一个团队负责KYC、KYB（了解你的业务）、交易监控、客户分层以及使用算法进行区块链分析。
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流动性： 一个由Python程序员和神经网络组成的运营团队，负责管理结算并寻找最佳兑换交易。
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托管： 为客户提供隔离钱包，并提供灵活的收费模式（按资产管理规模AUM、按交易量或按活跃钱包收费）。
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超本地化支付方式： 能够通过API，利用各国传统的法币通道进行现金存取（cash-in/cash-out）。他们所有的产品都基于这些自2022年以来开发的模型。
Ivy：除了哥伦比亚比索，您的on/off-ramp服务还涉及哪些其他货币？以及不同的链？
Felipe： 目前，Kravata的服务涉及美元、墨西哥比索、委内瑞拉玻利瓦尔、哥伦比亚比索和欧元，以及稳定币如USDC和EUROC。他们支持这些货币和稳定币之间的所有组合兑换。
对于稳定币，USDT支持以太坊（Ethereum）、波场（Tron）、Solana和Polygon网络。USDC可在多条链上使用。
Ivy：Kravata最新的交易量或年度on-ramp/off-ramp服务量是多少？
Felipe： 在过去两年（2023-2024年）中，Kravata累计处理了2.6亿美元的交易量。他们最高的月交易量超过5000万美元。该交易量主要来自on-ramp和出口服务。
Ivy：如您提到，您的一些客户是跨境商户，客户都有哪些业态？
Felipe： Kravata最初服务于加密原生客户，如交易所、场外交易柜台（OTC desks）和数字钱包。之后转向服务传统支付公司。他们的最终用户包括从事服务进出口（多于实物商品）的公司、薪资公司、需要转移资金支付费用（如Visa/Mastercard费用）的特许经营商（franchises）、在国际上筹集资金用于本地放贷的借贷协议（lending protocols），以及在不同国家购买物资的食品公司。
随着嵌入式微件解决方案的推出，他们现在正在接入银行、新银行（neo banks）和新型经纪商（neo brokers）。
总体而言，我们的客户群分为四个主要领域：加密原生公司、金融科技公司、零售公司和传统金融机构（incumbents）。
Hazel：您的主要收入来源是什么？公司有多少员工？
Kravata拥有28名员工。自2023年初以来，他们创造了220万美元的收入。收入来源于其基础设施商业模式中的多个渠道：
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on-ramp和off-ramp手续费
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KYC服务费
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托管费
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虚拟账户费
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卡费
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收益服务费
4. 竞争格局
Hazel：我们必须谈谈竞争，因为支付竞争非常激烈，最近看到新闻，Stripe开放了其稳定币金融账户，也看到Bridge正在与Visa合作。所以我很好奇，这会困扰您吗？
Felipe： 不，这完全不会困扰我们。我们的策略是与这些大型参与者合作，利用他们的技术，而Kravata则负责本地化运营。这项业务需要本地化专长来处理合规、银行关系、文化理解、公司结构以及应对非正规市场（占整个市场的50%）。大公司很难独自完成这些，正如我们看到花旗银行（City Bank）、丰业银行（Scotia Bank）等外资银行在拉美零售银行业务中举步维艰一样。
真正的竞争对手并非其他类似公司；而是现金和非正规市场——人们将储蓄存放在实物美元中。这才是巨大的市场机遇所在。理解这一点的公司才会成长。
Kravata将自己定位为帮助银行和金融科技公司快速采用稳定币服务的参与者，是中间件（middleware），使客户能在6个月或更短时间内整合稳定币通道，避免了重复造轮子所需的数年时间。Kravata提供牌照、整合方案、通道、白标服务、合规框架和教育支持。
Ivy：除了全球竞争对手，让我们回到拉美。目前拉丁美洲的金融科技加密支付初创公司格局如何？这个领域有很多公司吗？
Felipe： 这个领域的公司不像几年前那么多了。市场初期主要是大型交易所，如Bitso、Binance、Ripio、Mercado Bitcoin和Buda，它们现在正在扩张。第二阶段出现了做市商和场外交易柜台，服务于需要off-ramp的加密套利者和交易员。大约从2022年起，专注于储蓄数字美元的消费类应用（如DollarApp, Lithio）开始增长。最近，大型金融机构和新银行（如哥伦比亚银行Bancolombia与Wibmo合作、Lulo银行）开始在其应用中嵌入加密选项。这向监管机构表明，加密货币和稳定币正成为金融体系的一部分。
Kravata的角色是中间件，使其他金融机构和金融科技公司能够在无需大量开发时间的情况下快速整合稳定币服务。
Hazel：我们现在谈论的所有系统实际上仍然基于Visa、Mastercard系统，对吧？整个系统是否仍将基于这个旧系统？
Felipe： 要完全独立于传统系统，需要整个供应链在稳定币上运行，例如农民被支付以及支付供应商都用稳定币。目前，兑换成法币是必要的，因为大多数国家现有的法规要求可追溯性和支付必须以法币进行。关于本地稳定币和央行数字货币（CBDC）的争论与此相关。
Visa和Mastercard预计将长期存在。它们已经在进入这个领域，使用如Visa Direct和B2B Connect等系统，这些系统使用类似区块链的层来传输跨境结算信息，尽管不一定使用稳定币。
然而，在拉丁美洲、东南亚和非洲等地区，在非正规、无银行账户的人群中，以及在不使用卡片的跨境交易中，存在着一个巨大的市场。稳定币可以在这个市场发挥重要作用。如前所述，这里真正的竞争对手不一定是卡，而是现金。
5. 监管环境
Hazel：当地的监管情况如何？比如说，对于Kravata，您知道在哥伦比亚经营这项业务实际需要什么牌照？
Felipe： 拉丁美洲的本地监管自2021年以来发生了显著变化。
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巴西拥有完善的加密法律，中央银行也支持区块链的举措。
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智利实施了金融科技法，提供金融中介和托管牌照；Kravata已申请这些牌照。智利被认为是拉美在监管方面最先进的国家。
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墨西哥有一项较早的金融科技法，包含货币传输牌照，并为加密货币公司设立了脆弱活动登记（vulnerable activity registry）。
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玻利维亚最初禁止加密货币，但现已解除禁令并正在监管中。
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秘鲁最近授权其最大的银行托管和销售数字资产。
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阿根廷对监管正变得更加开放。
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萨尔瓦多提供VASP（虚拟资产服务提供商）牌照，许多拉美公司正在获取。百慕大也提供各种牌照。
通常，需要考虑三种类型的牌照：
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发行（Emission）牌照： 用于发行代币或稳定币。
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法币出入金（VASP）牌照： 用于加密资产与法币之间的兑换。
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货币传输（Money Transmission）牌照： 用于支付。
Kravata正在获取法币出入金牌照和货币传输牌照。他们目前没有申请发行牌照，因为他们专注于分销和传输，而非发行自己的代币。
Ivy：您是如何与所有这些金融机构和监管机构建立关系的？它们和web3完全不同
Felipe： 在Web3领域建立关系通常比传统金融更加开放。在银行业，如果你原本不属于那个圈子，开放心态和人脉引荐至关重要。Kravata拥有曾是银行高管的顾问。我之前担任教育部副部长的职务，与银行协会主席和政府官员建立了联系，这些人可以促成引荐。而和这些人脉建立联系，需要面对面的会议、共进午餐来逐步建立信任。
关键在于证明公司是由成熟的、具有商业头脑的人管理的，他们理解合规和风险的重要性，而不仅仅是年轻的科技开发者。合规官在银行关系中扮演着关键角色。Kravata赞助并参与风险和合规活动，有时与国际组织合作，以将自己定位为高度合规的本地合作伙伴。
银行通常认为像加密/支付这样的新型交易业务规模较小，与他们庞大的信贷和贷款业务相比。挑战在于说服他们，合作不会危及其主要业务。这需要通过展示强大的标准、合规程序、风险管理和服务水平协议来实现。建立这种信任需要时间，但一旦与部分银行建立起来，其他银行跟进会更容易。重要的里程碑包括将服务嵌入受监管的新银行，以及与大型传统银行合作。
Hazel：他们通常会问什么问题？
Felipe： 银行会问所有事情。例如，他们会质疑用户持有USDC的风险。这需要解释USDC的储备、美元存放地点、德勤（Deloitte）等公司的审计，并提及熟悉的名称如纽约梅隆银行（Bank of New York Mellon）或贝莱德（BlackRock）。尽管如此，他们通常仍然认为这风险很高。
同时，你还需要向银行普及区块链分析知识。许多人不熟悉区块链浏览器（blockchain explorers）。你需要解释区块链并非匿名，钱包可以被列入黑名单，以及存在像Chainalysis和TRM Labs这样的软件。展示Kravata的合规流程是经常性的话题。有时，银行甚至提议使用Kravata作为他们的合规提供商，但如果Kravata也处理他们的交易，这会产生利益冲突。
6. 融资与未来发展
Hazel：您获得了来自Circle的投资，我知道您还获得了来自一家名为IOSG的中国加密投资者的投资，对吧？我想中国人对这个名字很熟悉。我很好奇您是如何与他们建立联系的？
Felipe： 我是通过一名来自Angel Dao的天使投资人认识IOSG团队的，该天使投资人曾投资过Kravata。经过最初的线上通话后，我有机会与他们的部分团队成员进行了线下会面。我相信IOSG欣赏我们对为什么Web 2.5（将支付和储蓄服务嵌入现有应用） 是当前拉美正确路径的解释，因为该市场尚未完全准备好使用像MetaMask进行DeFi等复杂的Web3活动。他认为亚洲风投看重渗透不足的市场和资本效率高的增长模式，而Kravata的基础设施模式正符合这一点，同时解决了拉丁美洲的市场碎片化问题。IOSG做出投资决定的过程很快，大约只用了一个月。
Hazel：您也在为下一轮融资寻找中国投资者或亚洲投资者。
Felipe： 是的，Kravata肯定在为下一轮融资寻找亚洲投资者。主要有两个原因：
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市场理解： 亚洲投资者非常理解拉美市场，因为东南亚具有相似的特征，他们可以根据该地区公司的经验提供宝贵的建议。
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连接世界： 在连接亚洲和拉美的商业和交易方面存在巨大的增长和潜力。构建这些地区之间的联系对未来至关重要。
Ivy：在您完成下一轮融资后，最优先发展的方向是什么？
Felipe： 下一轮融资后的首要任务是将他们的微件嵌入到覆盖拉丁美洲约1亿用户的应用中。目标是通过用户已经使用和熟悉的应用，将拉美用户连接到稳定币。
Ivy：我关心的最后一个问题是，对于考虑进入拉美市场的中国加密/金融科技公司，您有什么建议？
Felipe： 给进入拉美市场的中国公司的建议：
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寻找本地合作伙伴： 这对于理解市场、获取必要的基础设施和通道、以及应对监管环境至关重要。
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理解货币波动性： 不要简单复制亚洲的模式；要理解当地货币波动的驱动因素。
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考虑基础设施： 基础设施领域的布局可能比B2C应用更具长期防御性，后者需要深刻理解本地消费者行为。
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明确市场策略：
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如果你的策略基于成本（一些中国应用/产品出海常用），你必须理解非正规市场才能触达真正的庞大市场。
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如果你的策略是高附加值/高质量，你需要人脉来接触到富裕的利基市场。
优先建立关系： 在拉美，人际关系非常重要。单打独斗做生意很困难；你需要合作伙伴或玩家。由于既定的路径较少，游说和会见有影响力的人可能比其他地区更难。
Hazel：您有什么推荐的人选、项目认为我们应该采访吗？或者您有什么问题想问别人？
Felipe： 我有很多关于中国市场的问题。我对理解支付宝如何发展壮大非常感兴趣，特别是他们应用于商业的区块链技术。我觉得“西方”市场并未完全理解这些案例。我还建议关注其他成功的中国公司，可能不像支付宝那么大，但也是重要的参与者，比如Reap。
对于拉美嘉宾，他推荐参与本地稳定币、B2C应用（如Lithio、DollarApp、El Dorado）以及基础设施提供商（基于区块链或API）的人士。
建议未来播客探讨的主题包括：
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中国支付/金融科技的增长：支付宝、Reap是如何做到的？
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银行如何看待稳定币，无论是在拉美还是在中国、香港等地。他好奇香港的情况是否与拉美相似，只有少数银行感兴趣。
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传统公司（大型电商、食品、零售公司，类似亚洲的沃尔玛）如何看待稳定币，他们是否愿意使用，以及他们目前管理资金使用什么方法。了解这些有助于生态系统识别增长领域。
Hazel：很不舍，但今天的对话就到这里了。谢谢Felipe抽出时间加入我们，分享对Kravata以及拉丁美洲加密支付格局的见解。如果您是寻找拉美加密支付投资组合的投资者，或者是希望进入拉美市场的项目方，希望本期节目对您有所帮助，并欢迎随时联系我们建立联系。您可以在屏幕底部找到我们的联系方式。
