作者：外汇交易员打开 X 的简中圈，刷一圈热门内容，可以看到高赞高、高转发的，除了深度分析行业洞察以外，还有就是免费搞到 AI 服务的会员。“Claude 白嫖指南、Gemini 学生认证、不花钱 GPT Plus 美国大兵认证”这类帖子，互动量碾压一切。再去闲鱼逛一圈，画面更直接。各种“一年 Pro 会员”明码标价，十几块、几十块，店铺销量动辄几千单。想用的 AI 工具，这里全有“平替”。网上有很多观点，把这种现象归因于“简中用户真抠门”。但这个解释太懒了。真实情况是：这些工具的定价，压根不是给中国市场设计的。ChatGPT Plus 一个月 20 美元，换算成人民币一年下来差不多两千。对硅谷的知识工作者来说，这是几顿午餐钱，对北上广的普通白领来说，这是一个月的伙食费。价格锚点完全不在一个坐标系里。于是就出现了一个奇特的市场真空：需求真实存在，但官方渠道几乎没人买单。而这个真空，一定会被填满。闲鱼的那些店铺就是填补者。它们的货源无非几种：信用卡返现薅来的、土耳其阿根廷区低价订阅倒卖的、教育优惠批量注册的、甚至还有共享账号拆分卖的。灰色地带，但确实能用。你可以说这是盗版思维作祟。但换个角度想：当一个产品的官方定价让 90%的潜在用户望而却步，这个定价本身就有问题。有人会说，人家美国公司凭什么给你便宜？这就涉及到一个老问题：软件产品要不要做区域定价。Netflix 做了，印度用户的月费只有美国的四分之一；Spotify 做了。东南亚的学生套餐便宜得多；Steam 更是典型，俄区、阿区、土区的游戏价格天差地别。他们为什么愿意这么干？因为算过账。边际成本几乎为零的数字产品，多一个用户就是多一份收入。与其让这些用户彻底流失到灰色市场，不如用符合当地购买力的价格把他们捞回来。哪怕客单价低，乘以庞大的用户基数，总收入反而更高。AI 工具这轮热潮，绝大多数公司还没做这一步。有几个可能的原因。第一，太忙了。融资、迭代、抢市场，顾不上精细化运营。第二，担心套利。定价差距大了，低价区的会员会被倒卖到高价区，反而冲击核心市场。第三，压根没把中国市场当回事。要么觉得水太深，要么觉得盘子太小。但真相是：中国的 AI 工具需求，可能比任何人想象的都大。你去看看那些白嫖教程的评论区，清一色的打工人、学生、创业者。他们不是不想付费，是付不起那个价。这就是典型的“价格歧视失败”。本来可以赚到的钱，全流进了黄牛的口袋。更讽刺的是，这种灰色市场反而帮 AI 公司做了用户教育。很多人就是通过这些渠道第一次用上了国外的 AI 服务，用习惯了，形成了依赖。等他们收入上来了，或者灰色渠道被封杀了，其中一部分人会转化成正价付费用户。换句话说，闲鱼的那些店铺，某种程度上在免费帮硅谷做市场渗透。当然这个逻辑有漏洞。如果灰色渠道永远存在，用户就永远没动力转正。所以这些公司迟早要面对一个选择：是继续放任，把中国这个庞大的市场拱手让给黄牛；还是主动下场，用合理的区域定价把用户接回来。有些公司已经开始动了。OpenAI 在部分地区试水了更便宜的套餐。那国内的 AI 厂商呢？这本来是个天赐良机。海外产品定价高、支付门槛高、访问还有墙。按理说，国产 AI 应用躺着都能接住这波溢出需求。但现实是，大部分国内 AI 工具也在学硅谷的定价姿势。Kimi、通义千问、智谱、Minimax 这些，虽然比海外便宜一些，但也不便宜到让人没有心理负担。更关键的是，它们没有打出差异化的价格心智。用户的感知是什么？“国产的便宜点，但也没便宜多少，能力还差一截。”这种认知一旦形成，就很难翻盘。其实国内厂商完全可以走另一条路：“便宜到让人不好意思去白嫖”。想想拼多多是怎么打淘宝的。不是便宜 10%、20%，而是便宜到让你觉得比较价格这件事本身就是浪费时间。一旦价格低到某个阈值以下，用户的心理账户就会发生质变——从“我要比比哪个划算”变成“这个价格还犹豫什么”。AI 工具的订阅也类似。如果某个国产工具敢把 Pro 会员定到 9.9 一个月，甚至更低，直接打穿用户的决策成本，会发生什么？第一，闲鱼的那些灰产店铺瞬间失去存在意义。费半天劲找黄牛，还要担心封号，结果省不了几块钱，谁还干这事？第二，用户心智被锁死。一旦习惯了某个工具，迁移成本极高。AI 助手不像视频网站，换一个就换了。你在这个工具里积累的对话记录、使用习惯、甚至它对你的“理解”，都是资产。先用低价圈住用户，等生态建起来再慢慢调价，这是互联网打法的基本功。第三，反向教育市场。当国产工具把价格打到极致，海外产品的高定价就会显得更加离谱。用户会开始质疑：凭什么 ChatGPT 要一百多一个月？这个问号一旦种下，竞争格局就变了。当然，低价不是万能的。产品力不行，白送都没人用。但目前国内几家头部 AI 的能力，对于大多数普通用户的日常需求离不开写文案、查资料、翻译、做头脑风暴，这些已经够用了。差的不是技术，是市场策略。还有一个被忽视的机会：企业市场。个人用户价格敏感，但企业不一样。企业付费决策看的是 ROI。如果你能证明这个 AI 工具帮员工每天省一小时，月费几百块根本不是问题。国内 AI 厂商应该做的是两条腿走路：C 端极致低价抢用户、养习惯，B 端标准化产品吃利润。用 C 端的声量反哺 B 端的销售，用 B 端的收入支撑 C 端的补贴。这个打法，美团、滴滴、拼多多都验证过。但现在看到的是什么？是国内厂商既想学硅谷的高定价，又想要中国市场的大规模。两头都想要，结果两头都没拿到。更深层的问题是：很多国内 AI 公司骨子里还是 to VC 的思维。融资故事里，高客单价意味着高天花板，意味着估值有支撑。如果你把会员费定到 9块 9，投资人会问：这能赚钱吗？财务模型怎么算？于是就陷入了一个悖论：为了让账面好看，定价不敢太低；定价不低，用户就流向灰产；用户流向灰产，增长数据就难看；增长难看，又影响下一轮融资。最后形成一个死循环。打破这个循环需要魄力。需要有人站出来说：我不玩这个游戏了，我就是要用价格碾压一切，先把用户盘子做到最大，再考虑怎么变现。谁先想明白这件事，谁就能在中国 AI 应用市场吃到最大的红利。毕竟，原意在闲鱼和网络上疯狂找白嫖攻略的用户，其实不是不愿意付费，只是在等一个合理的价格。